Volle les- en trainingszalen die tot de laatste plek gevuld zijn, zo zie je het graag. Maar dat is helaas niet altijd de realiteit. Je moet iedere keer weer hard werken om de plekken gevuld te krijgen. Deelnemers komen nu eenmaal niet aanwaaien. Natuurlijk doe je aan marketing maar deze activiteiten kosten je niet alleen veel tijd, maar leveren ook niet altijd de klanten op die weer terugkomen. En die langdurige klanten wil je natuurlijk het liefst; klantretentie zorgt voor voorspelbaarheid van je omzet en is nu eenmaal een stuk goedkoper dan de acquisitie van nieuwe klanten. Maak van je klant een langdurige klant met de tips uit dit artikel!
Door alle dynamische ontwikkelingen op de wereld veranderen omstandigheden razendsnel en heeft het model van jaren leren voordat je gaat werken zijn werking voor een groot deel verloren. Steeds meer van wat je toen leerde, is tenslotte binnen 10 jaar alweer achterhaald. Het nieuwe model is dan ook meer gericht op levenslang leren verspreid over je loopbaan heen. Eén van de belangrijke oorzaken van onvoorspelbaarheid in de opleidingsbranche!
Opleidingen dienen dan ook op zo’n manier te worden ontworpen dat deelnemers ze tussendoor kunnen volgen. Opleidingen ingekort naar kleinere leermodules dus, zoals opleidingen in één dag of trainingen met meer diepgang. Een hele uitdaging misschien, maar ook een uitgelezen kans voor klantretentie.
“Hoe dan?”, hoor ik je denken. Er zijn verschillende manieren om om te gaan met de onvoorspelbaarheid en flexibiliteit van de opleidingsbranche. Bijvoorbeeld door deelnemers pakketprijzen aan te bieden van bijvoorbeeld 3 opeenvolgende trainingen uit hetzelfde cluster. Zij krijgen dan toch een mooie aanbieding - waar het brein altijd blij van wordt - en als opleidings- of trainingsinstituut bind je meer duurzame klanten aan jouw organisatie. Omdat de deelnemers niet één keer maar drie keer met jouw organisatie in aanraking komen, is de kans ook groter dat ze weer aan je denken als ze een nieuwe leerbehoefte hebben, al dan bewust of onbewust. Zeker als je ze ‘warm’ houdt en ervoor zorgt dat jouw organisatie top-of-mind blijft (zie ook verderop in dit artikel).
Worstel jij ook regelmatig met het hele facturatieproces? Een behoorlijke doorn in het oog doordat het meestal de deelnemer zelf is die zich aanmeldt, maar de factuur verstuurd wordt vanuit een andere afdeling. Het gevolg? Vaak incomplete facturatiegegevens en een gemiste kans om een langdurige samenwerking aan te gaan met de werkgever. Zonde! Gelukkig is dit relatief makkelijk op te lossen.
Boekt er een deelnemer een opleiding, vraag dan ook of je de verantwoordelijke voor de opleidingen mag spreken zoals een hr-manager. Gaat de boeking via de website, dan kun je in het aanmeldformulier velden opnemen voor het invullen van de gegevens van de verantwoordelijke. Houd het wel subtiel door alleen om de naam en eventueel telefoonnummer of e-mailadres te vragen. Zet er eventueel bij waarom je deze gegevens nodig hebt, bijvoorbeeld voor de mogelijkheid je trainingsaanbod te bespreken. Dat is wel zo transparant. En vergeet ook niet om dit in de privacyverklaring op de website op te nemen.
Edubookers.com, StudyTube.nl, Springest.nl, uit kostenoogpunt heb je misschien liever dat er direct bij jou geboekt wordt, maar anno 2023 kun je niet meer om deze platformen heen. Door de grote naamsbekendheid beginnen veel mensen hun zoektocht naar de juiste opleiding of training op deze vergelijkingssites. Of ze starten in Google, waarop deze platformen ook weer hoog in de ranking staan. Soms vele plekke hoger dan de website van jouw organisatie. Zichtbaar zijn en blijven op deze platformen is dus onvermijdelijk.
Een inschrijving kost je misschien meer geld dan via je eigen website, maar het aantal mensen dat je bereikt, is vele malen groter. Per saldo dus meer inschrijvingen en vergeet ook niet de leads die het je oplevert. Deze leads kun je bijvoorbeeld via e-mailmarketing aan jouw organisatie binden, zodat ze later alsnog klant worden. Dat maakt je omzet ook weer voorspelbaarder!
Houd er wel rekening mee dat er flink op prijs geconcurreerd wordt. Het is dus extra van belang om het onderscheidende vermogen van zowel jouw lesaanbod als de organisatie te benadrukken. Laat dus zien waarin jouw merk sterk is, sterker dan de concurrent. Geen idee hoe je dit moet aanpakken? Lees dan ‘Hét handboek voor elke opleidingscoördinator voor meer voorspelbaarheid en flexibiliteit’.
Misschien is dit nog wel de belangrijkste tip: blijf zichtbaar voor je klanten! Laat ze vooral niet los nadat ze een opleiding of training gevolgd hebben. Zet een professionele en gedegen retentiecampagne op en blijf ze bijvoorbeeld via e-mails en andere content informeren en inspireren met waardevolle content gericht op hun interesses. Als je top-of-mind blijft bij je klanten, zijn ze eerder geneigd om weer bij jouw organisatie te boeken.
Zorg dat je een goed marketingsoftwaresysteem hebt waarin je gegevens over de klanten geautomatiseerd vast kunt leggen, zodat weet welke pagina’s van je website leads en boekingen opleveren, welke content voor je doelgroep het meest waardevol is, etcetera. Allemaal gouden informatie waarmee je een interesseprofiel kunt opbouwen en ze steeds beter kunt voorzien van relevante en behulpzame content.
Met de tips uit dit artikel heb je beslist meer grip op je klantretentie en houd je ook nog eens meer tijd en aandacht over voor het organiseren van de lessen of trainingen.
Omdat het nu eenmaal niet vanzelfsprekend is om keer op keer een feilloze les of training te organiseren, hebben we een handige checklist voor je ontwikkeld. Download deze uitgebreide checklist en zorg ervoor dat je écht aan alles denkt.