Je zit in een teamoverleg, brainstorm of bila en hebt een fantastisch idee. Een idee waar je goed over nagedacht hebt en dat zo’n beetje alle problemen oplost die er in het overleg voorbij gekomen zijn. Je gooit jouw idee vol verwachting in de groep, maar al vrij snel word je afgewimpeld door je baas en valt je formidabele idee in het water. Logischerwijs ben je daardoor helemaal overrompeld. Hoe kon dit gebeuren? Beter leren overtuigen en beïnvloeden kan je helpen om jouw idee wél over de bühne te krijgen.
Een onmisbare vaardigheid
Overtuigen en beïnvloeden, er zit een hele psychologie achter. Overtuigen zonder dat het energie kost en beïnvloeden zonder te manipuleren is het meest ideale doel. Het helpt je soepeler om te gaan met emotionele bezwaren, moeilijke situaties sneller te doorzien en makkelijker een punt te maken. Een onmisbare vaardigheid, mogen we wel zeggen.
Robert B. Cialdini heeft na jarenlang onderzoek 6 basisprincipes ontwikkeld over het overtuigen en beïnvloeden. De principes helpen je om op een verantwoordelijke en moeiteloze manier mensen te overtuigen en beïnvloeden. Lees snel verder en ontdek hoe je ze in de praktijk kunt toepassen!
Principe 1: wederkerigheid
De theorie: Cialdini zegt: “Geef wat je wilt ontvangen.” Overtref hierin de verwachtingen van de ander, want dit zal de ander motiveren om hetzelfde terug te doen. Als iemand ons iets geeft, dan voelen wij de sociale verplichting iets terug te geven. Zo werkt het brein van de mens! Wie goed doet, goed ontmoet…
In de praktijk: probeer niet alleen je eigen idee er doorheen te drukken, maar leer ook te luisteren naar andermans ideeën. Geef ze ruimte en neem de tijd om eerlijke en positieve feedback te geven op hun ideeën. Dan zal je na verloop van tijd zien dat anderen ook naar jou gaan luisteren en jou de ruimte willen geven.
Principe 2: consistentie
De theorie: wij mensen zijn zo ‘geprogrammeerd’ dat we moeite hebben met inconsistent gedrag. Het principe van consistentie is toe te passen door een vrijwillige en expliciete toezegging van iemand te krijgen. De toezegging moet hardop uitgesproken of opgeschreven zijn, omdat dit de kans vergroot dat de toezegging invloed heeft op het toekomstige gedrag. Want wie A zegt, moet ook B zeggen…
In de praktijk: heb je uiteindelijk mondelinge toezegging van jouw baas of de groep gekregen om jouw idee uit te voeren, laat dit dan concreet vastleggen in de notulen. Op deze manier is de toezegging expliciet gemaakt. Je baas zal dan minder geneigd zijn om het besluit later weer in te trekken en zijn eigen ideeën er doorheen te duwen.
Principe 3: sociaal bewijs
De theorie: mensen zij van nature geneigd om naar de acties en het gedrag van anderen te kijken om daarop hun eigen acties en gedrag af te stemmen. Als wij keuzes maken, vertrouwen wij namelijk op de (gelijkgestemde) mensen om ons heen om te bepalen wat wij moeten kiezen. Met andere woorden: als er één schaap over de dam is, volgen er meer…
In de praktijk: wil je jouw baas of de groep overtuigen van jouw fabuleuze idee, dan is het dus zaak dat je jouw idee onderbouwt met sociale bewijskracht. Welke andere organisaties of professionals hebben jouw idee al toegepast met veel succes? Ga hiernaar op zoek, onderbouw het met cijfers en je zult zien dat het overtuigen en beïnvloeden een stuk soepeler gaat.
Principe 4: de gunfactor
De theorie: wij laten ons makkelijker overtuigen en beïnvloeden door mensen die wij graag mogen, met als gevolg dat we ook meer waarde hechten aan de gemaakte afspraken. Wanneer mogen wij een ander graag? Als het gelijkgestemden zijn die samen werken aan gemeenschappelijke doelen. Dan zijn we sneller geneigd om te denken of zeggen: “Oké, omdat jij het bent.”
In de praktijk: om jouw idee goed over de bühne te krijgen, helpt het om ‘fans’ om je heen te verzamelen. Mensen die enthousiast over jou zijn en het jou het beste van de wereld gunnen. Dit doe je uiteraard niet door te manipuleren en een toneelstuk op te voeren, want door die maskers prikken mensen snel heen.
Het gaat om het opbouwen van langdurige en eerlijke relaties met mensen die gelijkgestemd zijn. Mensen met dezelfde kernwaarden en overtuigingen. Kijk bijvoorbeeld naar overeenkomstigheden en gebruik die als aanknopingspunt. Het hoeft er in principe maar één te zijn die jou kan steunen in jouw ideeën tijdens een volgende meeting.
Principe 5: autoriteit
De theorie: iemand die autoriteit uitstraalt, krijgt meestal meer voor elkaar bij anderen. Autoriteit wekt vertrouwen, mits deze positief ervaren wordt en het dus niet als dominantie wordt gezien. Het kan zich uiten in meerdere vormen, waarvan expertise een van de belangrijkste is. Mensen hebben de neiging om geloofwaardige experts te volgen.
In de praktijk: ben je overtuigd van jouw idee? Zorg dat dan je alles weet over dit onderwerp. En dan bedoel ik ook écht alles. Zorg dat ze jou niks wijsmaken en dat je kan lezen en schrijven over het onderwerp. Dit geeft vertrouwen en neemt onzekerheden weg, waardoor je anderen al snel zult horen denken: “Die weet waar ze het over heeft, ik geloof erin!”
Principe 6: schaarste
De theorie: “We willen meer van de dingen die lastig te krijgen zijn.”, aldus Cialdini. Het creëren van schaarste is een krachtige manier van beïnvloeden om de twijfelkonten over de streep te trekken. Benadruk daarbij de voordelen, wat uniek is aan het aanbod of idee en wat de persoon of organisatie verliest als hier niet op ingegaan wordt.
In de praktijk: wil je jouw idee maximaal verkopen, kijk dan op welke manier je het schaarsteprincipe kunt toepassen. Heeft jouw idee betrekking op iets wat echt de énige manier is om de gestelde doelen te bereiken? Gebruik dat dan. Of omvat jouw idee een methode die misschien al vaker gebruikt wordt, maar tot nu toe tot een uniek resultaat heeft geleid bij anderen wat geen enkele andere methode nog voor elkaar heeft gekregen? Of misschien zit er een deadline op jouw idee en is het maar tijdelijk verkrijgbaar. Dan gebruik je die informatie om te overtuigen. Laat je creativiteit de vrije loop!
Organiseer die perfecte bijeenkomst
Met de principes uit dit artikel ben je voortaan perfect in staat om je baas en collega’s te overtuigen en beïnvloeden. Super handig om jouw doelen te bereiken en tegelijkertijd een bijeenkomst nog effectiever te maken. En ik heb nog iets waardevols voor je. Iets wat je gaat helpen om de perfecte bijeenkomst te organiseren. Er zijn namelijk valkuilen waar zelfs vergaderexperts en externe locaties tegenaan lopen bij het organiseren van een bijeenkomst. In onderstaand Ebook vind je 5 valkuilen, dus zorg dat je er niet intrapt!
